Por Daniela Chueke
Com uma grande mudança no layout da feira, a ExpoMedical prepara-se para receber mais de 16.000 visitantes que se reunirão com cerca de 230 empresas expositoras durante os dias 26,27 e 28 de setembro em Costa Salguero.
Maximiliano Labora, um dos diretores deste clássico do setor médico na Argentina, nos antecipa o que se pode esperar nesta décima edição e recomenda uma série de conselhos interessantes referentes ao marketing de feiras.
Como a entrada é gratuita, Labora recomenda realizar um pré-cadastramento em www.expomedical.com.ar a fim de evitar longas filas para a entrada.
Ehealth Reporter Latin America: Quais novidades foram incorporadas neste ano?
Maximiliano Labora: Ampliamos a superfície e redistribuímos as entradas e as saídas. Entendemos que, desta forma, o fluxo de circulação de pessoas será muito mais equilibrado com o novo mapeamento deste ano. Também foram adicionadas mais conferências e seminários. Serão mais de 60, todas publicadas em nosso site, dos quais cerca de 90% aproximadamente são gratuitas, com o cadastramento prévio e estão organizadas por cada uma das instituições que as oferecem.
EHRLA: Quais temáticas serão abarcadas nas conferências?
ML: Os temas são tão amplos quanto esta feira. Tudo está ligado à indústria de saúde e abrange diferentes áreas: desde radiologia à terapia intensiva, emergência, diagnóstico por imagens, suprimentos, serviços, eletromedicina. Em matéria de informática médica, haverá apresentações de diversos softwares de gestão hospitalar.
EHRLA: Que lugar a ExpoMedical ocupa na área da saúde?
ML: Esta feira nasceu de uma necessidade do mercado de ser mostrada, de ter um ponto de encontro onde os fornecedores e prestadores possam se encontrar. As empresas expositoras na feira não têm que ir para visitar seus clientes ou em busca de um fornecedor, senão ao contrário. O provedor aluga um estande, apresenta-se na feira e são os seus clientes, distribuidores ou os usuários dos seus produtos quem os procuram, e isto ocorre em um lugar neutro como as feiras, os debates são mais relaxados, o cliente sabe que vai a uma feira não para ver somente um, mas a vários provedores, sabe que haverá debates na feira, então tem um valor adicional. Vai para atualizar-se em tecnologia médica, para comparar produtos, preços, qualidades, para capacitar-se em palestras realizadas dentro da feira, não é uma transição comercial que se pode fazer por e-mail ou por internet, senão que é um contato comercial, é um conglomerado e uma sinergia de várias coisas produzidas em um ambiente neutro e o interessante desse tipo de encontros é que nenhuma das partes tem maior vantagem que outra por jogar em casa, mas ambos correm com a mesma vantagem.
EHRLA: Como experto em feiras, quais recomendações pode fazer a um expositor para otimizar sua presença em uma feira?
ML: Na verdade, um dos serviços que nós proporcionamos habitualmente aos nossos expositores é uma capacitação sobre Marketing de Feiras. Há muitos fatores a considerar, mas, para resumir, cabe citar que há que focalizar-se em três momentos fundamentais: o antes, o durante e o depois. O antes implica saber para quê uma empresa terá o seu estande, o que vai apresentar, se o seu produto é adequado para ser mostrado nesta exposição, quais funcionários serão encarregados de atender o estande, se está capacitado. Você também deve estar ciente de que vai entregar materiais promocionais e como você vai decorar o estande. Também há que ter em conta o material promocional a ser entregue, como o estande será decorado. No durante, é muito importante cuidar como os visitantes serão recebidos. Como você os estará esperando? Com que postura? Como os visitantes serão cadastrados? Usará uma caneta óptica ou pedirá cartões. Uma recomendação importante: atrás dos cartões, anotar uma referência ou impressão de cada contato realizado para acompanhar o contato e poder ligar para ele depois da feira. O momento após a feira é que se destina a avaliar o impacto do conseguido. Na feira alguém fez muitos contatos que não tinham ou consegue fortalecer contatos prévios. Você tem que ter o trabalho de entrar em contato com esses clientes em potencial, porque de outra forma o trabalho da feira não tem sentido, se a feira já aconteceu e com isso nada é feito mais tarde, a maior parte do investimento feito será perdido.
EHRLA: Que tipo de coisas preocupa os expositores?
ML: O que frequentemente preocupa é o armado do estande. Às vezes, os provedores fazem orçamentos exorbitantes e nós recomendamos que a decisão seja tomada de forma inversa. Que seja o próprio expositor quem decida com que orçamento conta para a montagem e sobre essa base planejar como você vai projetar seu estande. Além disso, deve-se avaliar a relação que existe entre quanto custa a feira em total, a montagem do estande, os folhetos, merchandising, analisar todo esse investimento total para avaliar os resultados.
EHRLA: Que conselhos você daria aos visitantes?
ML: Recomendo que façam um pré-cadastramento no site. Que estudem o catálogo, o plano e a lista de expositores que estão online, e marquem nesse plano o que for interessante. O ideal é percorrer a feira seguindo o plano previamente traçado e quando você encontrar algo que lhe interessar, trocar cartões ou levar folhetos que você necessite. Você também pode marcar encontros previamente. É sempre aconselhável percorrer a feira completa, porque talvez no catálogo tenha sido descartado algo que depois o surpreenderá e no encontro percebe que era interessante.
EHRLA: Como as restrições para as importações impactaram na participação internacional?
ML: Já tínhamos pré-vendido esta feira há muito antes, entre janeiro e fevereiro tínhamos contratado uma ocupação de 85% da área da feira. O restante foi vendido entre maio e junho e, desde então, ficou muito pouco, as empresas pequenas que geralmente se decidem no último momento. Os estrangeiros também contrataram com antecedência quando a questão das restrições de importação ainda não estava tão instalada. Aconteceu que nas quatro feiras no mundo nas quais promovemos a ExpoMedical, muitas empresas nos perguntavam: por que devo ir? Minha resposta era que venham, se apresentem e entrem em contato com algum distribuidor, porque em algum momento a restrição será retirada. Talvez muitos no próximo ano decidam não vir, e isso não depende de nós. De qualquer forma aqueles que querem ver as empresas estrangeiras as verão nesta feira.
